Sucesso para os empresários contábeis em 2017
Conselheiro do CRCSP oferece orientações para que os profissionais driblem a economia retraída e conquistem mais clientes neste ano

Nesta edição do CRSP Online, o conselheiro do Conselho, Umberto Tedeschi, traz importantes orientações para os empresários da contabilidade alavancarem seus negócios em 2017. Tedeschi, que também é empreendedor e empresário contábil, fala sobre prospecção de novos clientes, fidelização dos clientes atuais, estratégias para fugir da crise e ações diferenciadas na prestação de serviços.

Em mais um ano em que as perspectivas de economia retraída dificultam os negócios, quais os caminhos para ampliar a captação de clientes para empresários contábeis?
Não existe uma receita única, o que funcionou para um, não necessariamente servirá para outro. Existem diferenças regionais marcantes entre os diversos municípios de nosso estado. Em um mercado tão competitivo, copiar já não traz os benefícios de antes, é preciso ser criativo. O empresário contábil, a exemplo de todos os outros, deve estar sempre atento às mais sensíveis modificações de rumo de seu mercado, pois a perda de clientes que buscam reduzir seus custos é inevitável. Assim como é inevitável também a diminuição de seu fluxo de caixa por inadimplência. Visitar seus clientes atuais e aumentar o contato com empresários de sua região é uma alternativa a ser considerada, além de estar atento às mídias locais. Quem não é visto não é lembrado.

Como o empresário contábil pode diferenciar sua prestação de serviços em meio à concorrência?
Ele deve estar atento às mudanças no comportamento e nas decisões das empresas para identificar tendências e se antecipar a elas. Oferecer serviços que os concorrentes não oferecem pode representar a oportunidade de conquistar novos clientes. Oferecer um novo serviço para seus clientes atuais também é uma ação criativa que costuma dar resultado.

Ampliar o número de clientes atendidos, com uma margem menor de receita, é solução para esse momento de estagnação econômica? Como estabelecer um plano de negócios para este período de adequações?
Não necessariamente, isso dependerá do tipo de estrutura da empresa contábil. Uma estrutura muito vertical terá problemas em atender uma quantidade maior de clientes e, assim, certamente prejudicará o nível de qualidade. Independentemente do plano de negócios adotado, é muito importante que o empresário mantenha um rígido controle sobre os tempos de sua estrutura gastos com cada cliente para identificar sua rentabilidade. Estabelecer padrões pode facilitar na determinação de limites.

A crise traz também a necessidade de renegociação de contratos. Quais argumentos o empresário contábil deve usar para manter sua negociação?
Ninguém pagará um preço se não entender seu valor. Antes de mais nada, é necessário identificar quanto o total dos honorários contábeis representa do total do faturamento anual do cliente e, a partir daí, argumentar, mostrando a importância de uma boa escrituração contábil  e quais benefícios pode trazer para a tomada de decisões. Uma boa Demonstração do Resultado do Exercício (DRE) poderá mostrar ao cliente que ele gasta mais com despesas supérfluas, do que com seu contador.

Quais as dicas na área de atualização profissional que podem levar à diferenciação na prestação de serviço contábil?
Estar sempre atualizado e em dia com as notícias nacionais e do mundo, ler muito e estar atento às mudanças nas legislações municipais, estaduais e federal é um fator decisivo na diferenciação profissional. No entanto, participar das atividades de desenvolvimento profissional do CRCSP, presenciais ou à distância e acompanhar os programas da TV CRCSP seguramente complementam de forma decisiva a formação do profissional da contabilidade moderno. As atividades promovidas pelo Conselho são pontuadas e contribuem para que o profissional cumpra o Programa de Educação Continuada.