Regras do IBS e CBS vão obrigar empresas de serviços a refazer política de preço
Precificação de honorários precisará ser ajustada para refletir a nova realidade

A reforma tributária é uma realidade no mundo corporativo. A partir de janeiro de 2026, a tributação sobre o consumo passará por mudanças profundas, que não se resumem a um novo fato gerador para fornecimento de bens e serviços. Trata-se de uma transformação estratégica na precificação e operação das empresas, afetando especialmente prestadores de serviços especializados, como advogados, arquitetos, consultores financeiros, agências de comunicação e outros profissionais liberais. Manter um negócio operante já é um desafio constante e, agora, será necessário incorporar a nova carga tributária na formação de preços de forma estratégica e planejada.

Escritórios que adotam o Simples Nacional não estão isentos da mudança. A Lei Complementar 214/2025 cria dois pilares inéditos: a possibilidade de "vender" créditos de IBS/CBS e a aplicação do split payment, em que o imposto é separado e transferido ao governo enquanto o valor líquido vai para o prestador do serviço. Escritórios enquadrados no Lucro Presumido e Lucro Real também serão impactados, pois as obrigações acessórias e fiscalizações impõem governança mais rigorosa. A reforma atuará como acelerador dessa realidade, tornando faixas do Simples menos atrativas e forçando migrações, enquanto sistemas híbridos permanecem exceção, dada a complexidade operacional.

A precificação dos honorários, que já constitui um desafio constante, precisará ser ajustada para refletir a nova realidade tributária. Um serviço que custava R$ 1.000 com carga tributária de 6,65% (3,65% de PIS/Cofins + 3% de ISS no lucro presumido, por exemplo), correspondia a uma receita líquida de aproximadamente R$ 933,50.

Após a transição da reforma tributária, este mesmo serviço deverá se sujeitar a alíquota final estimada de 19,6% (considerando a redução de 30% sobre uma alíquota padrão de 28%, inciso II, art. 127, LC 214/2025). Na prática, isso significa que o cliente verá na nota R$ 933,50 (honorários) + R$ 182,96 (impostos), totalizando R$ 1.116,46.

Sem esse cuidado, profissionais podem absorver a carga tributária e reduzir margem sem perceber. Hoje, escritórios no Lucro Presumido têm alíquotas nominais de 5,65% a 8,65%, sem direito a créditos; no Lucro Real, variam de 11,65% a 14,65%, com direito a poucos créditos. Custos com locação de imóvel, impressoras, internet, serviços de limpeza e terceirizados gerarão crédito de entrada, mas o efeito financeiro será limitado frente ao aumento global da alíquota.

O impacto vai além da tributação. Escritórios precisarão fortalecer governança, monitorar números internos, investir em tecnologia e engajar a alta gestão para proteger margens e lucratividade. Negacionistas da reforma não podem considerar que repassar custos ou parametrizar sistemas será suficiente, porém se os elementos estratégicos não estiverem preparados, alguns negócios podem enfrentar obstáculos ou até desaparecer até 2033.

Para escritórios jurídicos, a transição exigirá avaliação detalhada de custos operacionais e fatores externos, como variação cambial, compliance, tradução de documentos e deslocamentos internacionais. Contratações corporativas também exigirão atenção, pois empresas do Lucro Presumido e Real buscarão comprar créditos apenas de prestadores adequadamente preparados. A conjugação desses elementos permitirá aos escritórios simular cenários, evitando perda de margem e garantindo sustentabilidade.

Além disso, a reforma impacta diretamente a precificação estratégica. O que funciona em uma temporada não necessariamente se aplica a outra, o que funciona para um nicho não se aplica a outro. Escritórios precisarão adicionar o efeito do IBS/CBS na formação do preço, considerando que a nova alíquota representa aumento significativo em comparação com ICMS/ISS. Isso exigirá planejamento rigoroso, simulação de cenários, implementação de controles internos e monitoramento contínuo de despesas, para que a carga tributária não comprometa lucro ou operação. A necessidade de clareza na precificação se torna ainda mais crítica à medida que os clientes estarão atentos a todas as alterações nos preços e nos tributos destacados.

Estima-se que, ao longo da transição entre 2026 e 2033, escritórios buscarão soluções de governança e crédito de entrada, ajustando práticas contábeis e gerenciais para se adaptar à nova sistemática. Escritórios que estiverem preparados, com tecnologia, processos claros, equipe engajada e governança eficaz, conseguirão enfrentar a mudança com impactos mínimos. Já os despreparados podem sofrer redução de margem ou, em casos extremos, ver seu modelo de negócio inviabilizado. Com planejamento e simulações corretas, o impacto da reforma pode ser absorvido, transformando o aumento tributário em oportunidade de melhoria de processos e de profissionalização da gestão financeira.

Em resumo, a reforma tributária do consumo não é apenas uma mudança fiscal, mas uma revolução na (re)precificação e gestão de serviços.

Fonte: Folha de S.Paulo- Beatriz Machnick e Ricieri Gabriel Calixto.